Специалист по международным переговорам

Комплексная программа подготовки специалистов в сфере внешнеэкономической деятельности

Контракт на миллион

Ответы и дополнительные вопросы по специалисту «Специалист по международным переговорам»

Вопросы по карточке специалиста «Специалист по международным переговорам»

Переговоры с японской компанией: они молчат на ваше выгодное предложение. Ваша тактика.
Чем отличается жест «сделать одолжение» в России, Германии и Саудовской Аравии?
Что такое «BATNA» и «WATNA»? Приведите для переговоров о цене контракта на $ 1 млн.
Китайская сторона предлагает выпить чай и не спешить с подписанием. Это затягивание или ритуал?
У вас плохая позиция — вы очень хотите контракт. Как сыграть на интересе контрагента (европейца) к долгосрочности?
Как распознать блеф в переговорах с итальянцем? Три невербальных признака.
Особенности переговорного процесса в арабских странах: роль васиты (посредника).
Американский партнёр угрожает уйти к конкуренту. Ваша «принципиальная» стратегия по Фишеру и Юри.
Переговоры о форс-мажоре в контракте. Какие 3 формулировки вы как продавец включите, чтобы защититься от покупателя?
Сделку блокирует несговорчивый технический специалист покупателя. Как обойти его через переговоры с ЛПР?

Ответы на вопросы по карточке специалиста «Специалист по международным переговорам»

Тактика: не давить, подождать паузу. Японцы воспринимают молчание как обдумывание. Предложить письменное резюме. Уточнить: «Правильно ли я понимаю, что мое предложение принято?» Не торопить.
Россия — «сделать одолжение» означает сложные отношения, может быть негативно. Германия — прямо, функционально. Саудовская Аравия — это «васта» (связи), личная услуга, требует ответной.
BATNA — лучшая альтернатива переговорам (например, продать другому покупателю за $ 900k). WATNA — худшая (не продать, убытки $ 200k). Зная BATNA, вы не согласитесь на цену ниже $ 900k.
В Китае чай — ритуал установления доверия. Давление со спешкой — грубость. Но затягивание может быть и тактикой. Надо участвовать, но мягко вернуть к повестке: «Давайте сделаем чай и подпишем».
Аргумент: долгосрочный контракт снижает риски для вас обоих, даёт стабильные объёмы, мы готовы инвестировать в качество под ваш бренд. Попросим небольшую уступку сейчас ради 3-летнего контракта.
Признаки блефа у итальянца: излишняя жестикуляция, избегание зрительного контакта в момент угрозы, быстрая смена аргументов. Лучше проверить через «контрольный вопрос»: «Назовите конкретные условия ухода».
Васита — посредник, без него трудно. Встреча начинается с приветствий, кофе, разговоров о семье. Решения принимаются медленно, через васиту (он передаёт требования). На прямые вопросы не отвечают.
Стратегия по Фишеру и Юри: отделить человека от проблемы, сконцентрироваться на интересах (не позициях). Спросить: «Какую цену вы считаете справедливой? Давайте найдём критерий (рынок)». Не принимать ультиматум.
Продавец включает: 1) Форс-мажор освобождает от неустойки; 2) Срок уведомления 14 дней; 3) При форс-мажоре право отгрузить товар на склад или отменить сделку без штрафа.
Понять реальные интересы техспеца (безопасность, надёжность, бюджет). Предложить испытание образца. Подключить вышестоящего руководителя техспеца. Дать техническому специалисту формальную премию за «экспертизу».

Остались вопросы?

Напишите нам на kadryved@vavt.ru или позвоните по телефону +7 (499) 147-54-54.

119285, Москва,
Воробьевское шоссе, 8
edukadryved@vavt.ru

Политика хранения и обработки персональных данных

Мы в МАКС